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Movimento de vendas das filiais e comportamento gerencial

Quando as empresas se ampliam de certa maneira a estenderem o seu estabelecimento com novas filiais, temos uma elasticidade patrimonial seguida de aziendal, o que é o correto, pois, o patrimônio em prosperidade cresce, e com isso, amplia-se o número de organizações (pouco adianta o crescimento de organizações sem riquezas que os sustentem, se isso ocorrer o crescimento é artificial).


Muitas vezes, as novas organizações não criam novas formalidades jurídicas, são adotadas como filiais empresariais.


Ou seja, é um tipo de “filha” da azienda principal, a “azienda mãe”, e no caso, mesmo assim possuem autonomia patrimonial, porque a estrutura de riqueza é diferente.


Outras são filiais em essência, mas em forma são entidades jurídicas separadas, como se fossem empresas totalmente diferentes para o direito. Mas em contabilidade prevalece a forma gerencial e patrimonial. Embora a autonomia da riqueza sempre existirá, sendo filial ou não.


Mesmo nos conglomerados existentes e na possível consolidação dos balanços, haverá, pois, diferenciações patrimoniais.


O neopatrimonialismo explica isso muito bem, porque os tempos e espaços são diferentes, as causas e efeitos igualmente, e as qualidades e quantidades; em suma toda a patrimonialidade da azienda gerada possui peculiaridade que não podem se igualar a da matriz.


Poucos comentam, mas a consolidação dos balanços é um tipo de “quebra” do princípio da azienda, e da autonomia patrimonial, é como se fosse uma exceção da regra, todavia, em verdade é apenas uma formalização, pois, em lógica é difícil admitir-se exceções de regras senão o princípio seria inexistente (falamos assim apenas para esclarecer, pois, no fundo a axiomática não admite falhas).


Enfim há patrimônios diferentes com ativos e passivos, receitas e custos, fora o resultado absolutamente próprios.


Por isso, em gestão, fundamental seria avaliar se as vendas e o desempenho correm de acordo com a posição que se espera.


O volume de vendas da matriz se crescer, deve acontecer claramente com o crescimento das filiais.


O decréscimo por sua vez não. Sempre temos que pensar afirmativamente. E num ângulo ideal de eficácia, senão a gestão não acontece certamente.


Há casos porém, que as filiais geram mais resultados que a matriz. Houve casos que experimentamos no setor cooperativa, no qual havia muitas filiais dando mais lucros que os próprios resultados da matriz, no fim das contas, se algumas aziendas menores davam prejuízos, estes eram absorvidos pela azienda principal.


No entanto, o crescimento de vendas por si, pode não acontecer com os resultados.


Portanto, o mister não é apenas vender, todavia, ter-se resultados com as vendas, pois, muitas vezes há excessos de custos, e “custos gerados artificialmente”.


Os casos de fraude e dano se encaixam nos últimos exemplos citados, pois, toda manipulação de contas, e todo desfalque patrimonial, não deixa de ser um tipo de dano proposital, isto é, um prejuízo que vai ser gerado, aumentando a descapitalização do empreendimento.


Se o dono do negócio puder contratar um auditor geral, que consiga fazer revisões de procedimentos, controles, e conferências de contas melhor ainda, pois, evitaria mais o risco de não se ter o dano patrimonial, mesmo assim, acontece desfalques, pois, pessoas sem escrúpulos e com ganâncias ou falta de ética e comportamento religioso, irão naturalmente roubar, ou desfalcar o patrimônio alheio. Psicologicamente o roubo é um vício da imaginação. A cura muitas vezes é difícil de se conseguir. Mas ela existe.


Logo auditagem ajuda nos casos extremos de prejuízos, mas fundamental é ter-se a ajuda da análise para saber se os comportamentos das vendas crescem adequadamente com o das filiais.


Um exemplo desse tipo de análise pode ser obtida por valores diretos e variação quantitativa, como vemos:


Tabela 1: Comportamento das vendas de filiais e matriz.


Aziendas Mês 1 Mês 2 Mês 3 Variação

Filial 1 100.000,00 120.000,00 121.000,00 + 21.000,00

Filial 2 89.000,00 82.000,00 80.000,00 -9.000,00

Filial 3 240.000,00 270.000,00 299.000,00 + 59.000,00

Matriz 1.450.000,00 1.290.000,00 1.116.000,00 -334.000,00

Fonte: Elaboração própria.



Vemos claramente que nas filiais, uma tem variação negativa das suas vendas, em apenas $ 9.000,00, as outras crescimento, enquanto a matriz teve queda abrupta do comportamento.


Uma visão proporcional geral em relação à eficácia se embasa em duas questões básicas que podemos explicar:


a)O crescimento das vendas deve ser sempre provindo de proveitos, e o da matriz se existir, deve acontecer com o das filiais, considerando que o mercado específico, mesmo sendo diferente, socorre ao benefício geral do movimento empresarial.

b)A queda das vendas da matriz, por mais que exista em condições especiais de mercado, não pode ser repetida pelas filiais que devem sempre em benefício da situação patrimonial alimentar a matriz com os seus resultados.


Estes dois princípios básicos devem guiar a eficácia, considerando o aumento das vendas das filiais e a sua redução, todavia, a matriz sempre deve manter as suas vendas, ou então ter custos mais controlados para não vir a destruir o conglomerado.


Analogicamente podemos dar o exemplo do corpo humano que se alimenta e possui uma distribuição das vitaminas por todas as partes do corpo. Assim sendo a azienda funciona muito igualmente: AS PARTES DEVEM SUSTENTAR O TODO, AS PARTES DEVEM REAGIR SEMPRE BEM E DE ACORDO COM A MATRIZ QUANDO ESTA ESTÁ EM EFICÁCIA. E quando há uma parte que se torna insustentável, infelizmente, é necessário uma “cirurgia”, uma decisão, que tenha que ser drástica a fim de socorrer a manutenção do empreendimento, pois, a sua falência vai prejudicar a muitas famílias, e gerar retrocesso social como um todo.


Se as partes não ajudam ao todo, o que não presta tem que ser eliminado, ou melhor dizendo, gerenciado, para que a sua transformação obedeça aos princípios de evolução, e crescimento empresarial.


No caso das filiais elas surgem não para serem mantidas, mas para manterem a si próprias, alimentando-se, e depois vindo a provir a matriz, para que ela cresça e crie outras filiais gerando mais empregos e beneficiando a muito mais famílias.


As filiais não se mantendo, geram pois necessidade de serem dissolvidas, e com isso mais danos sociais.


O importante é que cada filial se mantenha gerando resultados para a matriz, e na queda da matriz elas cresçam para tentar repor os retrocessos do capital.


Nesta visão, o parâmetro fundamental para se decidir se está havendo solução na condição das vendas, tem que ser o lucro. As vendas podem crescem e sem resultados não chegam a lugar nenhum, geram mais capital em evasão. Mais corrosão dos ativos. Mais perdas, e isso é sinônimo de falência. E decisões gerenciais drásticas.


Por isso o controle dos gastos, a auditoria frequente, a análise gerencial e a obtenção dos lucros são fundamentais.


Porém, ainda no setor de análise podemos averiguar os comparativos de resultado:


Tabela 2: Demonstrações de resultado simplificadas e lucratividade.


Elementos Filial 1 Filial 2 Filial 3 Vendas em variação

Vendas 121.000,00 80.000,00 299.000,00 Filial 1 21.000,00

Custos (75.000,00) (45.000,00) (180.000,00) Filial 2 -9.000,00

Despesas (39.000,00) (15.000,00) (77.000,00) Filial 3 59.000,00

Resultados 7.000,00 20.000,00 42.000,00 Matriz -334.000,00

Lucratividade 5,79% 25,00% 14,05% Lucratividade Matriz 16,78%

Fonte: Elaboração própria.



Vemos que as aparências enganam em se tratando de patrimônio e análise gerencial, porque a variação maior que é da filial três, não envolve mais lucratividade que a da matriz. Ao passo que a queda das vendas na filial dois, já transmite uma lucratividade muito grande em relação até a da matriz, mesmo o seu volume não sendo tão alto.


Além disso, um crescimento de vendas de $ 21.000,00 gera uma lucratividade menor em relação às demais filiais, com 5,79%, o que demonstra que nem todo crescimento envolve proveito.


O mais importante em cada tipo de empreendimento é o controle dos custos, e o adequado volume de vendas com preços muito bem calculados.


Um superlucro também não é aconselhado. Vendas altas por um período e retrocesso técnico nos demais trimestres, envolvendo com isso perda a longo prazo. O lucro tem que ser equilibrado e de acordo com o potencial do patrimônio no mercado e na sociedade. O resultado é obtido dentro de um contexto ambiental (no sentido de sociedade e mercado). É bom que a empresa tenha um lucro, e este transmita uma rentabilidade em números absolutos adequada. Dentro da sua estrutura patrimonial deve existir um resultado. Isto é, que no todo haja movimento de sobra e com isso a disposição de energia para a azienda geral.


Repetimos uma empresa que mantém filiais com prejuízo, tende pois a perder mais capital, o que gerará o aumento de custos por um lado, e os danos humano-sociais por outro, porque o desemprego pode aumentar com isso.


Logo, é mister ao gestor verificar as causas da perda de lucratividade, e com isso eliminá-las, embora possa existir épocas de crise que elas são absolutamente normais. Por tal a importância de reservas de lucros também em todas as sociedades.


Torna-se fundamental de sobremaneira avaliar gerencialmente, visitando as filiais, e considerando os relatórios de um auditor. Muitas vezes, os desfalques que geram aumento de custos, e com isso danos gerais ao patrimônio.


As análises podem ser aprofundadas, há segredos e esquemas que devem ser repetidos e muito bem aplicados, alguns já fornecemos em nossa obra “diagnóstico empresarial”, “exame de balanços”, “como examinar um balanço”, “consultoria empresarial superior” e outros livros que não esgotam o assunto desse setor.


Para bem gerenciar é imprescindível dominar a análise, e saber muito bem interpretar os cálculos, pois somente o direcionamento do raciocinante patrimonial que vai gerar disposições adequados ao desenvolvimento da empresa, e suas filhas aziendais.


Por: Rodrigo Antonio Chaves


Fonte: Profrodrigochaves.com.br/